מה זה משפך שיווקי?
משפך שיווקי הוא למעשה מודל שמראה לנו את המסע שעובר לקוח פוטנציאלי, החל מהרגע שהוא נחשף בפעם ראשונה למוצר או השירות ועד לרגע שהוא הופך ללקוח משלם. משפך שיווקי לרוב לא מסתיים ברכישה ראשונה ונמשך לרכישה חוזרת, שדרוגים והוספת שירותים, שימור לקוחות ועוד. המודל נקרא “משפך” מכיוון שהמספר הכולל של הלקוחות הפוטנציאליים הולך וקטן בשלבים השונים של המסע עד שהופכים ללקוחות משלמים, בדומה למשפך שמצמצם את הנוזל ככל שיורדים בו.
החשיבות של משפך שיווקי ב- 4 סיבות
- אסטרטגיה שיווקית- המשפך מחולק למספר שלבים בהם מגדירים מטרות מדידות לכל שלב בתהליך.
- זיהוי חולשות- על ידי ניתוח המשפך ניתן לזהות נקודות שבהן לקוחות נושרים ולנקוט בפעולות לשיפור התהליך.
- חווית לקוח- הבנת הצרכים והרצונות של הלקוח בכל שלב תאפשר לספק חוויה מותאמת אישית ורלוונטית יותר.
- הגדלת הרווחים- בניית משפך שיווקי יעיל מוביל להגדלת מספר הלקוחות, גידול בהכנסות, שימור לקוחות, ושיפור הרווחיות.
5 השלבים שהלקוח הפוטנציאלי עובר במשפך שיווקי
- מודעות והכרות עם המותג- בשלב זה, הלקוח הפוטנציאלי נחשף למותג בפעם הראשונה, באמצעות פרסום של תוכן אורגני או ממומן, המטרה היא להעלות את המודעות למותג ולעורר עניין.
- התעניינות וקבלת מידע- הלקוח מתחיל לחקור את המוצרים/שירותים, המטרה היא לספק מידע רלוונטי ולענות על כל השאלות והצרכים של הלקוח.
- התלבטות ובדיקה- הלקוח משווה את המוצרים/שירותים לעומת המתחרים. בודק את התועלת לעומת העלות, המטרה היא להדגיש את היתרונות היחודיים ולשכנע את הלקוח לבחור בכם לעומת המתחרים.
- השארת פרטים- הלקוח יוצר קשר עם בית העסק במגוון דרכים כמו: שיחת טלפון, הודעת וואטסאפ, טופס באתר. כדי לקבל מידע נוסף על השירות/מוצר כמו הצעת מחיר והסבר על התליך.
- פעולה ורכישה- השלב שחיכינו לו, הלקוח הפוטנציאלי בוחר בנו והופך ללקוח משלם.
כיצד לבנות משפך שיווקי כדי לשפר את איכות הלידים ולהגדיל את המכירות?
בניית משפך שיווקי מנצח ב-6 שלבים פשוטים.
1.הגדרת קהל היעד- חשוב להבין מי קהל היעד המדויק מה הצרכים והרצונות שלו, מה נקודות הכאב שלו. הבנה נכונה של קהל היעד תעזור לחשוף את הפרסומות, רק לקהל שרלוונטי ולחסוך לכם בעלויות מיותרות.
2.בחירת ערוצי שיווק נכונים- אילו ערוצי שיווק יאפשרו להגיע לקהל היעד בצורה הטובה ביותר? יש מגוון ערוצי שיווק כמו: רשתות חברתיות (פייסבוק, אינסטגרם, טיקטוק) מנוע חיפוש גוגל, אתרים כמו טאבולה ואאוטבריין. שיווק באמצעות רשימות תפוצה, קבוצות וואטסאפ. החוכמה היא לבחור את הפלטפורמות שהכי מתאימות לקהל היעד שלכם.
3.יצירת תוכן איכותי- תוכן רלוונטי ומעניין שיענה על הצרכים של קהל היעד בכל שלב במשפך, שיסביר באופן ברור את השירות/מוצר ויבליט את היתרונות מול המתחרים. ניתן ליצור מגוון של תכנים כמו: גרפיקות, סרטונים, מאמרים ועוד.
4.שימוש באסטרטגיה לקבלת הלידים- הפניות יכולות להגיע במגוון דרכים כמו: שיחות טלפון, הודעות וואטסאפ, טפסים באתר. צריך לבנות נכנסים דיגיטלים שישמשו אתכם בתהליך קבלת הליד. דפים עסקיים ברשתות החברתיות, אתרי אינטרנט, דפי נחיתה, טפסי לידים.
5.יצירת קהל לקוחות- חשוב ליצור רשימה של לקוחות פוטנציאלים ברשימות דיוור, קבוצות וואטסאפ. יש כוח משמעותי בליצור קהל אורגני חזק, אם זה בעוקבים ברשתות החברתיות או בקידום אורגני של האתר.
6.מעקב בקרה וניתוח- השתמשו במערכות מתקדמות להבנת השלבים השיווקים בצורה אידאלית, כדי להבין מה נקודות החולשה והחוזקה שלכם במשפך השיווקי. תבצעו שינויים ושיפורים בהתאם לנתונים כדי לשפר את איכות הלידים ולהגדיל את כמות המכירות.
דוגמאות למשפך שיווקי
דוגמא למשפך שיווקי לחברת נדל״ן בשם ״אבגידור נכסים״
העסק שבחרנו לדוגמה שם בדוי, ״אביגדור נכסים״, החברה מוכרת דירות חדשות. לשם הדוגמה נקח פרויקט שהם משווקים בשם ״אמורה על הים״, המטרה של החברה למכור 100 דירות חדשות למגזר הפרטי בפרויקט.
נעבור על ה- 5 שלבים שהלקוח הפוטנציאלי עובר במשפך השיווקי:
1.חברת הנדל״ן ״אביגדור נכסים״ עושה פרסומת ממומנת בפייסבוק שמספרת על החברה עצמה והפרויקטים שלה, האינטרקציה ראשונית של הלקוח עם ״אביגדור נכסים״.
2. הלקוח רוצה לשמוע מידע נוסף על הפרויקט ולהבין אם אפשר לסמוך על החברה, הוא נכנס לדף של חברת הנדל״ן ״אביגדור נכסים״ בפייסבוק והאתר כדי לראות פרויקטים שעשו ואת אודות החברה.
3.הלקוח בנה אמון עם חברת ״אביגדור נכסים״ הוא משווה את הפרויקט הספציפי שרלוונטי אליו לעומת פרויקטים דומים של חברות שונות, הוא מנסה להבין אם הדירה שהוא רוצה היא במחיר משתלם ואם תנאי התשלום הם הטובים ביותר.
4.הלקוח משאיר פרטים בטופס בפייסבוק או באתר עצמו על הדירה שרלוונטית אליו ומחכה שיחזרו אליו עם פרטים נוספים, או מחייג ישירות לאנשי המכירות.
5. לאחר פגישה במשרדים של חברת ״אביגדור נכסים״ עם איש מכירות, הלקוח התרשם ובחר בדירת 3 חדרים עם מרפסת וחנייה שעונה על הצרכים שלו והפך ללקוח משלם.
דוגמא למשפך שיווקי לחברת רכב בשם ״נונו רכבים״
העסק שבחרנו לדוגמה שם בדוי, ״מונו רכבים״. החברה מוכרת רכבים חדשים לשם הדוגמה נקח רכב מאזדה 2, המטרה של החברה למכור 5 רכבי מאדדה 2 בכל חודש.
נעבור על ה- 5 שלבים שהלקוח הפוטנציאלי עובר במשפך השיווקי:
1.חברת הרכב ״נונו רכבים״ עושה פרסומות ברשתות החברתיות וגוגל שמספרת על הרכבים שהיא מוכרת, כולל שירותי הליסינג ומימון לרכבים שלה. מדובר באינטרקציה הראשונית של הלקוח מול החברה.
2.הלקוח רוצה לשמוע מידע נוסף על החברה, כמו כמה זמן החברה קיימת, איפה ממוקמים הסניפים שלה, איזה רכבים היא מוכרת ומה המחירים שלה, הם עושים זאת באמצעות בדיקת דפים עסקיים ברשתות החברתיות ובאתר של החברה.
3.הלקוח בונה אמון עם חברת ״נונו רכבים״ ובודק את עלויות, זמני אספקה, ריביות, רמת שירות לקוחות, לעומת חברות מתחרות. הלקוח רוצה להרגיש שהוא מקבל את התמורה הטובה ביותר עבור הכסף שלו.
4.הלקוח משאיר פרטים בטופס בפייסבוק או באתר עצמו על רכב מאזדה 2 או רכב אחר שרלוונטי אליו ומחכה שיחזרו אליו עם פרטים נוספים, או מחייג ישירות לאנשי המכירות.
5.הלקוח בחר לקנות את הרכב שתמיד חלם עליו מאזדה 2 בחברת הרכבים ״נונו רכבים״ והפך ללקוח משלם.
טיפ חשוב על מנת לקבל לידים איכותים
תהליך הסינון שעובר ליד חדש מרגע שנחשף לפרסומת ועד לרגע שיצר איתכם קשר באופן ישיר.
דבר ראשון הלקוח צריך להבין באופן ברור את המוצר/ השירות שלכם, המסר השיווקי צריך להיות חד.
בנוסף מומלץ לעביר את הלקוח תהליך שיסנן את הפניות שפחות רלוונטיות, כמו מספר שאלות שיצטרך לענות עליהם, כדי להבין את המוצר/השירות שרלוונטי אליו, כמו כן זה יכול לעזור לכם בעת שיחת המכירה, כי כבר תדעו בדיוק את הצורך של הלקוחות וכיצד ניתן לפתור אותו בצורה הטובה ביותר.
לסיכום
משפך שיווקי הוא כלי רב עוצמה שמאפשר לכם להבין את המסע המדויק שהלקוח הפוטנציאלי עובר מרגע שהוא מכיר את המותג בפעם הראשונה ועד שהופך ללקוח משלם. בניית משפך שיווקי יעיל שבנוי בצורה נכונה לפי כל השלבים, הוא גורם משמעותי בקבלת לידים איכותיים והגדלת מחזור המכירות של העסק.
